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3 novembre 2010 3 03 /11 /novembre /2010 15:45

    Le principe de réciprocité veut que quand on reçoit quelque chose, on se sent redevable, et on essaie donc de rendre la pareille le plus rapidement possible pour se débarrasser de ce sentiment gênant d’obligation.

    En d’autres termes, donnez quelques chose à quelqu’un, ou rendez-lui un service, et vous aurez de grandes chances d’obtenir un retour sur investissement.

 

    Pour l’illustrer, prenons le cas classique de l’échantillon gratuit, qu’offrent certains magasins ou marques : Sous couvert de faire découvrir le produit, cela engage en fait le processus de réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation dû à un cadeau.

 

    Un vendeur vous offre un stylo avant son argumentaire ? Quelqu’un vient vous « offrir » une rose au restaurant avant finalement de vous demander une petite rétribution ? Soyez sûr que ces gens connaissent très bien ce principe et savent qu’ils augmentent de beaucoup leurs chances d’obtenir ce qu’ils veulent.

 

 

 

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Published by Mugen
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